商品販売は、商品ベネフィットの証明である。
例えばテレビ通販を思い出してください。テレビを販売していたら、実際に映像を公開し、いかに画像が綺麗かということを伝えています。アメリカで最も通販番組で商品を販売した男も、いかに商品が優れているかを
証拠とは違う。証拠は見せられても本当か？と疑うけど、ワークを行います。書き出します。という行動ベースで証明された事柄は、信じる信じない関係なく１２０%行うこと。だから信用しないというのは、普段の自分を否定することになる。簡単に言えば、証明は信用せざるおえないということ。
実はローンチの教育も証明です。なぜこれが問題なのか？ということをそれぞれ、証明してくわけです。
説明会でもなぜ商品が売れるのか。それは、商品の説明。つまり、商品を購入した後に達成されるベネフィットについての証明を行なっているから。マンションオーナーのための不動産投資説明かや、マクドナルドのフランチャイズオーナー説明会なんかも典型例。あっちも、フランチャイズという莫大なお金を投入してもらうために説明会を行っている。あれだけの額でフランチャイズ権という商品が売れているのだから、説明会で売れないものはない。
逆に、ワークショップで売れない…ということは、ワークが証明になっていない。ワークを行うことで、ああ、こうすれば言ってることが達成されるんだなということを証明しないといけない。お客さんは常に疑っている。だから、歌いがを貼らずには証明をするのが一番。
＃では具体的にどうするのか？
その実例をお見せしましょう。
これは実際にあった英会話スクールのカリキュラムの一部を証明したものです。
まずこの英会話スクールのカリキュラムでは、『１００文字のスピーチを作成する』というのが、セッションで行うメインのカリキュラムです。
セッション○『１００文字のスピーチを作成する』
ただ、１００文字のスピーチを作成すると言われても、何をどのように作成するのか。そして作成することができたら何が良いのか？が全く見えませんね。そこで、このセッション○『１００文字のスピーチを作成する』の構成要素を書き出します。
つまり、お客さんが取る行動全てです。お客さんが取る行動・作業・ワーク・その時に説明することも全てです。そして実際に作成したものがこちら。
お客さんが取る行動全てを書き出す。
（カリキュラム）100文字のスピーチを作成する。
・テキストを用意する。
・両面真っ白のp4のページを開く。
・左側にスピーチの内容を日本語で書く。
・こちらから５個程度「好きな旅行先」などの用意されたテーマから選ぶ。
・英語に変換する時に、先ほどやった英語の基礎についての主語・動詞・目的の文法を意識しながら書いていきましょう。って説明を受ける。
・日本語でスピーチについて考える。
・時間を指定するので、日本語で内容について書き出せるだけ書き出す。
・日本語から英語に変換する時に注意しないといけない２つのポイントについて説明を受ける。
１、一つは、分からない単語があればスマホで調べてもok。
単語を調べてもいいけど、日本語の文章をそのまま翻訳してはいけない。
２、日本語でのニュアンスを英語にしたい時、変になってしまうことがあるからそれで分からなければ、手を挙げて聞いてください。
・それを英語に変換する。
行動の理由を記入していく。
上記の行動が全て、セッション○『１００文字のスピーチを作成する』の中に含まれてました。次に、それぞれに理由をつけていきます。例えば、鉛筆を使って…という文言があれば、なぜ鉛筆を使うのか、必ず理由があるはずです。それ以外にもなぜその行動を行うのかなど、行動における理由を全て明記していきます。行動全てです。ちなみに、これは慣れてくると飛ばすこともできますが、最初は理解するためにも全て書き出してみましょう。そして実際に作成したものがこちら。
（カリキュラム）100文字のスピーチを作成する。
・テキストを用意して、ペンで書き出していく。
ペンはボールペン限定。あとで消してしまうと、それまでの自分の頑張りが見えないし、、、
・両面真っ白のページ
→（理由）真っ白のページに書くほうが、自由な発想が出てくるようになる。
・左側にスピーチの内容を書く。
→左側じゃなくてもいい。
・こちらから５個程度「好きな旅行先」などの用意されたテーマから選ぶ。
→５個程度のテーマをどのように選んだかというと、英語初心者でも誰でも簡単にスピーチの内容を書きやすいものを選んである。さらにネイティブが理解しやすく、フィードバックしやすいもの。
・英語に変換する時に、先ほどやった英語の基礎についての主語・動詞・目的の文法を意識しながら書いていきましょう。って説明を受ける。
→英語のスピーチは結局、主語・動詞・目的語がはっきりしてれば通じる。だからまずは、主語と動詞、目的語を日本語で書き出す練習をする。日本語はこの部分を特に飛ばしがち。だから英語中級者でも英語が伝わらない…ってなってしまう。
・日本語でスピーチについて考える。
→まずは日本語で考えることで、スピーチの内容を書き出しやすくなる。日本語で考えないと意味がない。なぜなら、英語でいきなり考えろって言われても、そんなすぐに英語が出てくるわけがない。だから最初のうちは、とにかく日本語を出す。そして英語に変換するスピードを速めた方が確実に上達が早くなる。
・時間を指定するので、日本語で内容について書き出せるだけ書き出す。
→時間を指定することで脳に負荷がかかる。ネイティブとの会話は負荷がかかった状態だから、擬似的に同じような状況を作っていく。
商品ベネフィットを出していく。
商品ベネフィットはとても重要だ。お客さんは、商品のベネフィットがあるからものを購入する。ベネフィットがないというのはありえない話。人間はいらないものは徹底的にいらない。寄付をした後の羽根っていらないですよね。コーヒー豆一つっていらないですよね？１万円あげるから、うまい棒１億本あげるって言われてもいらないですよね？それくらい、いらないものは徹底していらない。だから、ものを購入するということは、商品にベネフィットが必ずある。
ベネフィットとは、お客さんの行動の変化。視点の変化。感情の変化など、変化を起こすことをいう。特に大きな変化。例えば売上が１００倍になるというのは、商品のメインベネフィットになり、別名：ビッグプロミスとも言える。大きな約束。約束ということは、守らないといけない。つまり、この証明を通して、このビッグプロミスを達成できるということを証明しているということでもある。そして商品ベネフィットをそれぞれの行動に書いていく。
（カリキュラム）100文字のスピーチを作成する。
・テキストを用意して、ペンで書き出していく。
→ペンはボールペン限定。あとで消してしまうと、それまでの自分の頑張りが見えないし、、、
→（ベネフィット）ボールペンで消えないように書いてもらうので、あなたの行動の変化が目に見えて変わっていくのが見えるでしょう。最後に改めて見直すことで、自分の頑張りを見ることができ、自分の英語への自信がさらに得られる可能性があります。
・両面真っ白のページ
→（理由）真っ白のページに書くほうが、自由な発想が出てくるようになる。
→（ベネフィット）
真っ白のページに書くことで、あなたの脳にある自分が話したいことが自然に出てくるようになるでしょう。さらに、真っ白いページを自由に使うことで、発想力も同意じに鍛え上げられます。
・左側にスピーチの内容を書く。
→（理由）左側じゃなくてもいい。
→（ベネフィット）？？？？？
・こちらから５個程度「好きな旅行先」などの用意されたテーマから選ぶ。
→（理由）５個程度のテーマをどのように選んだかというと、英語初心者でも誰でも簡単にスピーチの内容を書きやすいものを選んである。さらにネイティブが理解しやすく、フィードバックしやすいもの。
→（ベネフィット）初心者でも簡単に書き出せる５つの内容から、あなた自身のスピーチを作ってもらうので、スピーチってこんな内容でいいんだ！と理解が進み、あなた自身のこれからの英語でのスピーチのハードルが一気に下がることになるでしょう。
一つずつ書いていくのはしんどいので、ここまで…。ちなみに、機能的ベネフィットと感情的ベネフィットを両方書いておくことをオススメする。人間は感情でものを買う。擬似体験、経験したことをもとに、また再び同じ感情を味わいたいから、商品を買う。小説やテレビ番組、映画なんかはきっとあなたがこれまでに見てきたものと恐ろしいくらいに類似してるはずだ。
機能的＝目に見える・持ち帰れる。・体験、体感できる。
感情的＝目に見えない。持ち帰れない。気持ちや感情。
例）iPhone=128GB
128Gあるので、音楽が１万曲入れることができます。
- ＝１万曲を入れている実際のシーンがiTunesで見れますよね？
- ＝機能的ベネフィット
音楽を１万曲入れることができるので、どこにでも音楽を持ち歩き、自由に音楽を楽しめます。
- ＝自由に音楽を楽しんでいるのは分からない。
- ＝感情的ベネフィット
次に、カリキュラムのベネフィットを一つずつまとめていく。
↓メカニズム（コアベネフィット）
※最終的なまとめ。
__________________（特徴（Before）受講までのお客さんの特徴）_________________から、__________________（特徴（After）に）__________________。だから＿＿ベネフィット（Before/After）＿＿となることができるでしょう。これによってあなたは「物理的Benefit」を受けとることができます。その結果あなたは「感情的Benefit」のような気持ちが湧いてくるでしょう。
次に、カリキュラムのセッションコピーを記載していく。
広告のコピー（セッションコピー）
まずテキストのp4を開いていください。空白のページがあると思います。そこにはまず、日本語でこちらが厳選した５つのテーマから、１分間スピーチの内容を書き入れていきます。この５つのテーマは、普段私たちが日本語で話している内容から選び抜いた物なので、スピーチに慣れていない人でもすぐに書き出していくことができるでしょう。
選び出したテーマについてスピーチの内容が完成したら、次は英語に置き換えていく版です。英語に置き換えていく２つのポイントについても同時に解説するので、あなたはすぐに日本語から英語に変換するコツを掴むことができるでしょう。内容は、先ほどあなたが書き出した
この順番通りに証明していくことで、事実を積み上げ
ベネフィットの証明を行い、ビッグプロミスが本当に
達成できるんだ！とお客さんに思わせることができる。