医者のように売ろう。

FROM：中村一樹
大阪の自宅より

病院行ったことありますよね？

「俺は、人生で一度も医者に行ったことがない！」って人はほぼいないと思います。なぜ病院の話をしたかというと、セールスの話をする上で、医者の話が一番わかりやすいかなと思ったからです。

医者とセールスってどういう関係が？って思うかもしれませんが、お医者さんだって立派なセールスマンってことです。薬を売りますし、手術だって売ってます。とても自然なので改めて考えることってないかもしれませんが、立派なセールスマンです。

なのに、薬をガンガン売り込んでるわけでも、出しときましょうか？っていうと、患者、つまりお客さんは喜んでお金を払う。しかも、お医者さんの診断に、お金を先に払って、薬は調剤してもらいに行く。

現代のECサイトのように、いかに決済を楽にするか苦心してる人からすると、とても良い仕事のように思えますよね。しかも、名医といわれたら、長蛇の列を作って医者にお金を払って薬を買おうとしますw

ちゃんと考えると、とても不思議な光景だと思うんです。普通のセールスだとありえないですよね。普通の営業マンなら、これを買ってもらえませんか？と相手に頼み込むことだってあるでしょうし、土下座をしてまで…って人も中にはいました。

流石に土下座まではいかないですが、ほとんどの人が売り込んだことがあると思います。医者は、別に売り込むこともありませんし、セールストークが上手いわけでもありません。むしろ、普通の商品を売らせたら、とても売れるセールスマンにはなれないでしょう。

何が違うのか？

決定的に違うのは、患者が自分の痛みに気付き、とても解決したいと思っているからです。風邪を引いたから、身体がだるい。仕事にならない。だから病院に行って、風邪薬をもらう。

つまり、痛みとかがモロに見えてるわけです。これを普通のセールスに置き換えると、お客さんが何としても解決したいと思っているということ。つまり、問題を明らかに解決したいということが目に見えてるということ。

例えばあなたが会社にいて、急にお客さんが駆け込んできて、なんとかしてこれを解決してくれ！と言われたとします。あなたはゆっくりと立ち上がり、その問題はこんな問題も引き起こしてます。弊社の商品で解決することができますが、、、どうしますか？と。もう売れますよね。

どういうことかというと、よくセールスとか、販売の仕事と言えば、相手にNoを言わせないようにするテクニックとか、話し方のコツとか、上手い売り方的なものが言われますが、本質はお客さんが抱えている問題を解決するということ。

つまり商品を売るのに、相手が抱えている問題を相手が分かっていない時、何を解決したら良いのかわからないので、商品を買おうとも思わないということ。つまりあなたがもしセールスが苦手と思っていたら、問題をとにかく指摘してあげれば良いということ。

相手の問題を深掘りして、こんな問題が起こってしまう。こんな問題もあるということを相手に伝える。そして、その問題が解消された後どうなるのか？ということがありありとイメージできるのなら、相手はあなたに何とかして解決して欲しいと思うでしょう。

医者のように問題を診断し、医者のように問題を解決する。究極的にはこれが、理想のセールスですよね。

PS
ちなみに医者にはあまりかからない方がいいんですよね。薬の話とかも色々あるんですが…、その道の研究者と話すことがあって、薬とかの裏話を聞くともう何も信じれなくなりますw