商品リリースの秘訣

2024年10月23日

商品リリースはベストオファーで。

商品を一番最初にリリースする際は、ベストオファー。つまり、可能な限り低価格で販売するのをオススメします。もっというと、可能な限り手厚い補償や保証を加えて、これだけ商品内容を入れれば、お客さんへの約束（Big Promise）が達成できる状態でリリースすること。

マーケティングに関する有名な言葉で、『Ready fire Aim』という言葉があります。『構え　撃て　狙え』と、順番的におかしいと思うかもしれませんが、これこそがマーケティングやセールスで一番重要言っても過言ではありません。

例えば商品をリリースする前に、

「もう少しスライドを改善してから、、」

「もう少し音声を聞きやすくしてから、、」

「もう少し画像を入れたり解説の図を入れてから、、」

とやっていると、いつまで経っても商品が売れない。つまりキャッシュが手に入らないってことです。企業の倒産理由でも黒字倒産と言われるものがありますが、経営の中でキャッシュは非常に重要。なのでまずは、『Ready fire Aim』精神で商品をリリースして、顧客の声を聞きながら改善するのがBestってことです。

Appleのファーストロットは危険な理由

例えばAppleなんかはまさにこの『Ready fire Aim』の精神で、一番最初に出荷された商品は、大体不具合が起きます。Apple信者の中で、Appleのファーストロットはヤバいってよく言われるのですが、まさにこの『Ready fire Aim』精神のせい。

まずVer1をリリースして、顧客の声を聞きながら改善すると言えば聞こえはいいんですが、悪い言い方をすると、まず販売してキャッシュを集めて、そのキャッシュで商品改善に投資するってことでもあります。

他にも、FacebookやGoogleもそうだし、アメリカのIT関連のツールやシステムを販売している会社は、ほとんどがこの『Ready fire Aim』精神でビジネスを行っています。

顧客の声はお金を出しても買え

そして、『Ready fire Aim』精神でまずリリースすることが出来れば、初回販売の際にお客様の声を取ることができます。お金を出せば、HPやLP、メールなんかは出来ますが、お客様の声はお金を出して取ることは出来ない。

でも、マーケティングやセールスではお客様の声ほど強いものはない。だからこそ、まずは商品をリリースして、お客様の声を集めて、アンケートなんかを取ったりして、商品改善して商品をどんどん販売していくというのが鉄則になります。

良い値引き・悪い値引き

注意点としては、ただ割引で販売しないこと。例えばテストモニター募集や、初回販売のため割引しますとか、何かしらの”理由”をつけて販売すること。僕がよく使う手としては、お客様の声を集めたいので、協力してくれたら最安値でご購入頂けます。という手段をよく使います。

値上げすることの２つのメリット

ベストオファー。つまり商品を最安値で販売した後、値上げするにはどうしたらいいですか？と聞かれますが、ポイントは５つあります。ただその前に値上げをするメリットを２つご紹介します。

一つは、良いお客さんが継続してくれること。少し前からカスタマーハラスメントという言葉が取り沙汰されますが、要はクレーマーのこと。このクレーマーというのは、低価格の商品や安い商品を主体に販売しているとよく出逢いますが、高価格帯の商品を販売することで、クレーマーを抑えることが出来ます。

もう一つは、商品価値を高く見せることが出来る。つまりマーケティングやセールスに有利に働きやすいということです。

例えば100円のりんごと、1000円のりんご。どちらの方が美味しいと思いますか？

おそらくほとんどの人は無意識的に1000円のりんごの方が美味しいと思うはず。ただよく考えてみて欲しいんですが、どこ産とも何のりんごかも、ただ値段しか言ってないにも関わらず、1000円のりんごが美味しいと思うはず。

つまり、価格が高い＝良い商品という図式が勝手に頭の中に根付いているってことなんです。

例えば、ある商品の売れ行きが悪い。だからコンサルタントは商品の価格を１０倍に釣り上げた。すると商品が飛ぶように売れた。みたいな話がよくありますが、まさにそれと同じ。

間違っても、商品の本来の価値以上の価格は請求してはいけませんが、ビビらずに『あなたの商品の本来の価格を請求』してください。

値上げの５つのコツ

・値上げのコツ１「価値を常に伝える」

商品をリリースする前のLP・セールスレターや、販売のメール、商品内容やセッション、ことあるごとに商品の本来の価値はもっと高いんですよってことを常に伝えること。

常に商品の本来の価値はもっと高いんですよってことを伝え続けることで、後になって値上げするってなっても、本来の値段に戻ったんだなと思ってもらいやすい。

さらに、自分自身も「本当はもっと値段をあげないといけないよな」と、自分に自己暗示のようなものをかけれるので、自分自身が値上げに抵抗感を感じにくくするという効果もあります。

・値上げのコツ２『価値を何と比較するか』

例えばあなたが、HPを販売しているとします。で、今の価格が１万円。でも本来の価値は１０万円。一方競合は、５万円で販売しているとします。

本来の価値の１０万円に値上げしたくても、競合と比較すると２倍。ただ、「うちのHPは、競合よりも高いですが、競合が行っていないサービスを行っています。」とか、そもそも日本国内の競合と比較せずに、海外の競合と比較する。他にも、全く別のものと比較する。

例えばうちのHPは１０万円ですが、広告なんかを出稿しようと思うと２０万円、３０万円かかります。でも効果は広告の３倍。それだけのものが、今は１万円。でも本来は２０万円、３０万円かかる効果が１０万円なので、、なんて話をすると、より納得感が得られる。

何と比較するかはとても重要なことなので、何と比較するのか。そして何と比較されるかは、常に考えてみるといいでしょう。

・値上げのコツ３『値上げの告知は半年前から』

急な値上げには誰しも反発します。たとえそれが十円でもです。ただ、半年後とか1年後に値上げしますと半年、１年間言い続けていたら、ほとんどの人がいつの間にか受け入れている。

もちろんポイント１の常に価値を伝えるということも忘れないでもらいたいのですが、要は急な値上げはNGということです。

そして、値上げを伝えるときは既存のお客さんから伝えること。こ

・値上げのコツ４『既存客を大切に』

商品を販売する際、新規に販売するよりも、既存客に販売する方が１５倍楽。というのは有名な話。つまり、既存のお客さんを大切にしましょうということです。1000人以上の月額商品を行っている人は実感がないかもしれませんが、数十人、数百人レベルの月額商品の場合は、新規獲得が本当に辛い。だからこそ余計既存のお客さんを大切にしてください。

パレートの法則でもあるように、ほとんどの事業で売上の８割が２割のお客さんということが多いはず。なので値上げの際も、既存のお客さんを第一優先に考える。

なので告知の際も、

「今後ご新規のお客様へご案内する際は、○月○日から値上げ致しますが、すでに会員のお客様には、○月○日まで値上げはせず、現在のまま価格の据え置きをさせて頂きます。」

という形で、既存のお客さんは大切にしている。配慮しているという風に伝える。これを行うことで、今のお客さんが蔑ろにされていると思わずに、継続してもらえます。

・値上げのコツ５『値上げは堂々と行うこと』

５つ目に、値上げは堂々と行いましょうということです。値上げの話をする際に「大変申し訳ないのですが、今後商品の金額を〇〇円から〇〇円に値上げをさせて頂きたいと思っておりまして、大変恐縮なのですが、、」と言うと、相手からは下に見られてしまいます。

そもそも、商品本来の価値と価格が釣り合っていなかったのを元に戻すだけなので、堂々と値上げは行いましょうということです。

さらに、そこでたとえお客さんが離れてしまったとします。ただよく考えてみて欲しいのは、あなたの商品の本来の価値を理解せずに、安いから買っているというお客さんと、今後も一生付き合い続けますか？ということです。

たとえその場では値上げをやめようと思っても、いずれあなたがしんどくなるはず。なので堂々と値上げをする。たとえそこでお客さんが離れたとしても、「ああ縁がなかったんだな」で終わりだということです。

それよりも、値上げを受け入れてくれた既存客の方に意識を向けましょう。値上げを受け入れて、本来の価値を分かってくれた人に、あなたの力を使いましょうということです。

値上げは重要度の低いお客様から

値上げを行う際は、重要度の低いお客様から行いましょう。理由は、値上げのトークスクリプトを作れるからです。

どのように伝えれば良いのか。どんな理由をつければ良いのか。実際にどのくらいお客さんが離れるのか。それをまず重要度の低いお客さんから行っていくことで、数字の検証が出来ます。

それに、もし値上げしすぎて失敗したとしても、既存の優良顧客には伝えていないので、挽回が出来るはず。

なので、全てのお客さんに一斉に値上げを伝えるのではなく、重要度の低いお客さんから値上げの話を少しずつしていきましょうということです。

ただ、もし少人数の高額オンラインサロンなどの場合は、もうお客さんに少し値上げしようと思ってるんだけど、、と素直に言ってしまうのもありです。その辺りは既存客との関係性を考えながら、行っていってください。

そしてもう一つ理由があります。それは、こうして重要度の低いお客さんから値上げの話をすることで、あなた自身が「案外値上げしても残ってくれるんだ」と思いやすくなるということ。

商品の価値を事前にしっかりと伝えていれば、思った以上に「ああ、そうなんですね。分かりましたー」と、そのままスムーズに値上げ出来ることが多々あります。案外人は、半年後や1年後の値上げを気にしていないものです。

なので、まずは重要度の低いお客様から値上げの話を伝えていって、値上げを段々と行っていくのをオススメします。

値上げを恐れるな

そして最後に、お客様が去るのを恐れないということです。値上げをしてお客さんが離れ、売り上げが下がるんじゃないかと思うかもしれませんが、実は案外そんなことはありません。むしろ、少人数で高利益の商品になることが多々あります。

もちろん事前に、いくらの値上げで、何人残ったら、いくらになるのか。という計算はしておくべきですが、一部のお客さんが値上げを受け入れてくれたら、残った人の売り上げで、値上げをする前よりも売り上げが上がることが多々あります。

実際ディズニーランドやユニーバーサル・スタジオ・ジャパンも値上げを行い、客数は少し減少しましたが、売り上げは右肩上がりでした。

それに、値上げという商品の本来の価格に戻したことで離れてしまう人は、結局安いから購入していたということでもあります。つまり、もっと安いところがあれば、そっちに行ってしまう人。

僕たち小規模事業者の場合は、大手のような薄利多売の戦略を取ることが難しく、少人数高利益の戦略で戦うことが多いはず。その場合、商品の価格を安くすることと、時間を過剰に使うことは、絶対にやってはいけないことの一つ。

なので、商品の値段で戦うようなお客さんは、最初から離れてしまっていた方がビジネスが安定するということでもあります。

また、値下げをして潰れた会社は数多くありますが、値上げをして潰れた会社はほとんどありません。集客が出来なくて、、というのはありますが、値上げをしたから潰れるということは、計算してみたら分かりますが、ほとんどあり得ないんです。

実は値上げをすることでより売り上げを上げられる理由がもう一つあります。それは、お客さんの数が減る＝一人一人に使う時間・お金・労力をより使うことが出来るようになるということ。さらに、新しいコンテンツや商品を作る時間も増える。つまり、お客さんの数を減らせば、残った人の満足度が上がるということでもあります。

よく新規店舗を出したがる人がいますが、実はほとんどの場合、新規店舗をどんどん出すと、利益は減少します。それと同じように、たくさんの人を集めると、目に見えるコスト・目に見えないコストが過剰にかかり、結果的に満足度の低いコンテンツ・商品になりやすい。

だからこそ、値上げをしてお客さんの数を減らし、満足度を上げることで、売り上げがより上がるようにもなるということでもあります。