セールスはただの情報提供。

FROM：中村一樹

大阪の自宅より

セールスが苦手。ビジネスをしているなら避けては通れないこのセールス。大学生のほとんどが嫌がりますし、一般的に辛いってイメージがありますよね。

無形商材なんか特にそう。保険とか、コンサルティングとか、人材採用とか？もそうですかね。形がないので、見せられるものがない。だから営業でも、メーカーよりも保険の方が大変ってのはそういうところもあります。

でも、実はこれセールスの本質が理解できれば、結構セールスが簡単に思えるはずなんですよね。どういうことかっていうと、セールスってのは単なる情報提供ってだけの話です。

セールスとは、相手の悩みを解決する情報を提供すること。

セールスレターを作ったことがある人なら分かってもらえると思いますが、相手の悩みと理想の状態を結びつけて描きますよね。

イメージできるように描くことで、相手が問題を解決し、その後の未来を見通せるようになるとかそんな感じです。

で、保険の営業も同じようなものってことなんです。例えば、この保険ならこんな状況になっても、このような形で補填しますとか、このような場合になったら、こんな形で補償しますとかってことですよね。

実際に何も起こってない状態では、何も見せられるものはありませんし、未来を頭の中で思い描いてもらうしかないわけです。

だからお客様の声とか、ケーススタディってのは有効なんですよね。自分と同じような人が、こんな状況になったらこの商品で、こんな風に助かるんだって思えるから。

つまりセールスとは、ただ単なる情報の提供ってこと。。ただメカニズムを説明して、納得してもらったらお客さんはお金を払う。詐欺の場合でも、いかに形のあるものを本物と見れるようにして売るかってことと、無形ならいかに本物っぽい情報を入れられるかってこと。

セールスで何をいえばいいか分からないって人は一度、この人に僕は何を伝えたいんだろうってことを考えると、多分いまよりもっと楽になるはず。

そして、考えるべきポイントは、

１、相手の問題は何か。

２、自分の商品はどのように解決するのか。

３、結果的にどのような未来を提供できるのか。

さらに具体的にイメージしてもらうためには、どんなことを話せばいいのか。体験してもらえばいいのか。どんな情報を提供したらいいのか。そんなことを組み立てれば、売れるトークスクリプトの完成ですよね。

ー中村一樹