顧客のリスクを取り除く方法

2024年10月23日

FROM：中村一樹
大阪の自宅より

最近ある質問がありました。

「返金保証とかつけたほうがいいですか？」という質問です。結構よくあるのが、コンテンツ販売する時でも、返金保証とか、宿題を出せば返金保証とか、どこを見ても返金保証をつけてるので、いまいち差別化ができないみたいな話です。

そこで今日は、なぜ返金保証をつけるのか。そして、返金保証の本質をお伝えしようと思います。

返金保証をつける理由

返金保証をつける理由は、とてもシンプル。

「リスクを取り除く」

これだけです。返金保証をつけるのは、顧客のリスクを取り除く。そのためにつけます。なので、もしあなたが返金保証以外にリスクを取り除けるのであれば、返金保証を必ずつけなければいけないというわけでもありません。

では他に、どうやって「リスクを取り除く」ことができるのか。例えば、、

これは商品購入後、３０日後に代金を支払ってくださいね。ということです。かなり前にZOZOタウンがツケ払いを始めましたが、まさにこれですね。

ツケ払いは、ネットで服を買った後、自分に似合うかどうか分からない。だからまずはお試しする。そして気に入ったら代金を支払うし、もし気に入らなかったらそのまま返品する。

ちなみに、３０日お試しじゃなくても、７日間お試しでも構いません。昔ABテストをしたことがありましたが、そんなに成約率に差はありませんでした。（もちろんテストはする必要がありますが…）

あとは商品のプレビュー動画を載せるというのも、「リスクを下げる」一つです。これは例えばオンライン講座なんかだと有効ですね。商品を買ったとしても、オンライン講座のクオリティってわからないですよね。他にもAmazonでは、本のプレビューができるものもあります。

実際、本を販売する際に、ある程度プレビューができるようにしたところ、成約率が２倍以上になったことがあります。

これは化粧品や通販なんかだと、よくある手ですよね。商品をフルで購入しても、自分に合ってるかどうか分からない。なのでまずはサンプルを無料で請求してもらって、実際に試してもらう。

結局本質は、相手のリスクをいかに下げるか？ということ。特にフロントエンドとか、初回購入の際に、必ずこれは考えておきたいところです。

顧客は何に不安を感じているのか。
顧客は何をリスクと感じているのか。

とても重要な問いなので、もしあなたの商品の成約率が悪ければ、一度立ち止まって考えてみてください。

ー中村一樹