フロントエンド商品の価格はいくらが適正か？

FROM：中村一樹
大阪の自宅より

フロントエンド（集客）商品の価格はいくらが適正か。ある程度ビジネスが軌道に乗ってきた人含めて、こんな相談を受けることがあります。

結論、、テストする、しかありません。

フロントエンドはベストオファーで。

一昔前は、フリーミアム戦略というものもあり、なんでもかんでも無料で出す人が多かった時代があります。今でもそうですかね。

そもそもフリーミアム戦略を簡単に説明すると、基本は無料でサービスを提供。お金を支払ってもらうことで、何かしらの追加コンテンツなどが受け取れるものです。

例えばマンガアプリなんかは、基本料無料で毎日一話だけ読めて、追加でお金を払うことで続きが読める。他にも、ゲームのアプリなんかでも、お金を払うことで広告がなくなったり、機能が増えたりというのもフリーミアム戦略。

フリー（無料）からプレミアム（有料）に切り替えるというものですね。

今でもネット上に溢れいてるフロントエンド商品は、ほとんどが無料ですよね。体験セミナーや説明会、PDFレポートから、色んなものが無料となっています。ただこれは、フリーミアム戦略とは少し異なりますが、基本的には「使ってもらえたら良さが分かる」商品やサービスなんかで取り入れられています。

ただ、なんでもかんでも無料で配布したり、無料で提供するのがいいのかというと、そうではないケースもあるんです。

その商品・サービスのLTVは伸びている？

昔実際にあった話ですが、ある商品を無料で配布していた時期があります。ただ、無料で配布して顧客数はめちゃくちゃ増えているのに、中々売り上げが伸びない…。それこそ1000人、2000人以上顧客を獲得していました。ただ、売上につながらなかったのです。

理由は単純で、無料で配布した商品が欲しい人は、「お金を払ってまで欲しいと思っていない、知りたいと思っていない。」という人なので、その後の商品の販売に繋がりにくかったというわけです。

もしあなたが、フロントエンド商品をたくさん販売して、多くの人に無料で知識を提供したいんだ！という方なら関係がないかもしれませんが、もしあなたが利益もしっかりと稼ぎたい。

もしそう思っているのなら、この集客後の売り上げや利益はどうか？ということを必ず考えるべきです。

重要なのは価格テスト

例えば昔行っていたビジネスで、

無料
100円
550円
2980円

の４つのパターンで価格テストを行ったことがあります。その中で、最もバランスが取れていた価格は、550円でした。

一方無料で販売している場合は、成約率は他の価格に対して圧倒的に高い。ただし、その後の販売への引き上げが上手くいきませんでした。

結果的にかなり高い引き上げ率を出すことに成功したのですが、かなり労力がかかりましたし、テストを行っている間は赤字になったこともあります。

一方、2980円での販売は、LTVの伸びが圧倒的に高い。ただしフロントエンドの成約率は、かなり悪かった。あれ、ちゃんと広告動いてる？と思ったり、こんなに広告費使って大丈夫か、、と思うくらい成約率が悪かったです。

テストしやすい価格から始める。

なので、まず行うべきは、無料で販売して、テスト結果を蓄積する。そして段々と価格を引き上げて、どこの価格帯が最もバランスがいいかを判断する。

無料にしたら売れることは分かっているはずなので、その後有料にしても、顧客数はある程度いる状態。ならなんとかして売り上げを上げることもできますよね。

それに初期の段階は予算も限られていると思います。なので有料でテストをしてしまうと、顧客数が増えないので、どのように商品を販売するかの訴求もテストできない。

なので、必ずテストしやすい価格からスタートするべきです。

まとめ：フロントエンド商品の価格は必ずテストすること。

結論、フロントエンド商品の価格は、必ず価格テストをする必要があります。価格テストをして、その後の売り上げや利益の伸びを、価格テストをした商品ごとに比較する。そして、最もバランスの良い商品の価格を決める。

残念ながら、テストするしかないということです。

-中村一樹