セールスライティングで超えるべき「５つのNOT」
FROM：中村一樹
大阪の自宅より
セールスライティングで最も重要なことは、”相手に行動をさせる”こと。
商品を販売しているセールスレターなら、商品を購入してもらうこと。
メールアドレスやLine登録を促しているセールスレターなら、メールアドレスの入力やLineの登録をしてもらうこと。
セミナー集客のセールスレターなら、セミナーに参加してもらうこと。
どれだけ良いデザインだろうが、どれだけ内容が素晴らしかろうが、”相手に行動をさせる”ことに直結してなければ、全て無駄になってしまいます。
そこで今日は、なぜ相手は行動してくれないのか。”行動しない５つのNot”という言葉があるのですが、そんな”行動しない５つのNot”を紹介します。
この”行動しない５つのNot”を知っているだけで、”相手に行動をさせる”ために何をセールスレターに入れないといけないのかがわかるようになります。
行動しない５つのNotとは？
行動しない５つのNotとは、次の５つです。
１、開かない（Not Open）
２、読まない（Not Read）
３、信じない（Not Believe）
４、理解しない（Not Understand）
５、行動しない（Not Act）
読者は基本的に、セールスレターを開かないですし、読まない。しかも信じないし、理解しようとしないし、行動しない。
これを頭に置いてセールスレターを書くのと、書かないのでは、大きな違いが現れてきます。
では、５つのNotを乗り越えて行動してもらうには、どうすれば良いのか。
開かない（Not Open）を乗り越えるには？
一つ目の、開かない（Not Open）とは、セールスレターを開かない。つまり、広告やメール、Lineなどでクリアするしかありません。
では具体的にどうするのか。
広告であれば、広告自体を謎かけにしたり、その先のセールスレターに答えがあるような広告を作るのが有効です。メールやLineなどの場合も同様。
例えばメールの件名でよく使うのが、
「これ↓確認しましたか？」
です。
これ と指示語を入ってると、その先に何が書かれているのか気になりますよね。他にも、
「あなたへのプレゼントを送ります」
とか、何かプレゼントがもらえるの？何がもらえるんだろう？という心理をついています。そんなふうにして、できるだけ多くの人に開いてもらう行動をとる。これが最も重要です。
Not Read（読まない）を乗り越えるには？
読まないは、まさにセールスレターを読まないということ。よく「こんな縦長のページ、誰が読むんですか？」なんて言われます。
まず考えて欲しいのは、縦長のページだろうが、読む人は読むということ。じゃないと売れないですからね。
セールスで考えたらよく分かると思うんですが、「誰がこんな商品買うんですか？」ってのありますよね。例えば、１００万、２００万する壺とか。骨董品が全く分からない人からしたら、そこら辺に売ってる壺も、１００万、２００万する壺も変わらないじゃないですか。
でも買う人はいる。
それと同じで、セールスレターでも読む人は読むってこと。
ただそれには、セールスレターで売りたい人が、次から次に文章を読んでくれるくらい、リサーチをすることが重要です。
読みやすさもあるんじゃないですか？と聞かれますが、確かに関係あります。ただ、実は過去にABテストで、読みやすくしたVerと、読みにくいVerでテストすると、読みにくい方が勝手しまったことがありまして、、。
ただ、リサーチが甘いページと、しっかりとしたページだと、圧倒的にしっかりとしたリサーチを元に書かれた方が勝ちます。なので絶対に大切なのは、リサーチだということ。
信じない（Not Believe）を乗り越えるには？
次に、信じない（Not Believe）を乗り越えるためにはどうすべきか。特にネット上にたくさんの情報が溢れている現代では、特にこの信じないをどう乗り越えるかは、多くのセールスレターの課題です。
一つ言えることは、どうすれば信じてもらうかを考えるより、信じられない要素や、不安に感じる要素は何かを考える方が早いということ。
最近スクール事業のセールスレターを作ったのですが、その時に意識したのは、
１、スクール内の写真を入れる。
２、スクールの外観の写真を入れる。
３、スクールでレッスンをする人の写真を入れる。
４、スクールでサポートをしてくれる人カスタマーサポートの人の写真を入れる。
など、本当にスクールが存在し、内部の写真が見れて、万が一カスタマーサポートを使う場合には、カスタマーサポートの人の写真を入れるなどしました。
最初スクールのレッスンに参加するとき、
どんな場所でやるんだろう。どんな人がやるんだろうということが不安に感じると思ったからです。なので、まずは見込み客・顧客の目線になって、何に不安を感じるのか。何が信じられない要素になるのかを考えることが大切です。
また、「お客様の声」など第三者の意見なども入れることで、多少信じられないという要素を払拭できることがあります。
４、理解しない（Not Understand）を乗り越えるには？
そして次に、理解しない（Not Understand）をどう乗り越えるか。
鍵は、小学５年生でも分かる文章になっているかです。昔実際にあったのが、セールスレターの一人称が小生でした。小生って言葉、普段使いますか？笑
それに、小学５年生でも分かると思いますか？^^;
速攻でバツをつけました、、
ただ、他にも四字熟語を多く使っていたり、難しい漢字を使っていたりする場合も同様です。そして文章自体が読みやすいかどうかも大切です。
なので、小学５年生でも分かる文章になっているかどうかを改めて確認して乗り越えるのがBestです。
5、行動しない（Not Act）を乗り越えるには？
そして最後に、行動しない（Not Act）をどう乗り越えるか。
ポイントは２つ。
「限定性」と「緊急性」です。
テレビショッピングでよく見る
限定１００名様限り
今から３０分だけオペレーター増員
〇日までの期間限定
〇時間までにお申し込みの方限定
のようなもの。これらの限定性と緊急性をいかに入れることができるかが、行動しないを防ぐ手段の一つです。
実際、１対５の法則と言われるデッドラインに初日の５倍売れる現象は、様々なキャンペーンを見ていて頻繁に起こります。人間、限定性か緊急性がないと、本当に行動しない。なのでいつまでもダラダラ販売せずに、スパッと〇日まで！と限定にしないと、なかなか行動しないは乗り越えられないことが多いです。
そしてもう一つ、買って本当に効果あるの？や、そもそも商品の価値が分からないという場合もあります。
なので返金保証をつけたり、そもそもセールスレターとして、商品の魅力をしっかりと伝えられているか。これも注意ポイントとなります。
まとめ
以上が、５つのNOTと、乗り越えるために具体的にどうするべきかの解説でした。これらの５つのNotを考えるだけでも、セールスレターの成約率は改善しますし、セールスレターを作る際に、必ず考えておくべきことでもあります。
ぜひ活用してみてください。
-中村一樹